Grøn kommunikation med (salgs)effekt

Hvis forretning og bæredygtighed skal gå hånd i hånd, er det ikke nok at bygge den cirkulære tankegang ind i design, produktion og leverandørkæde. Der skal også være et kommercielt afkast i form af ny-, mer- eller gensalg.

For at det kommer til at ske, skal dine kunder forstå, hvordan din virksomheds arbejde med den grønne dagsorden kan komme dem til gavn. Du skal med andre ord udvikle et bæredygtigt værditilbud, der gør det klart, hvilken form for (mer)værdi din virksomhed kan tilbyde forretningsmæssigt, miljømæssigt og/eller socialt.

Her får du fire bud på hvordan:

1. Kortlæg jeres egen bæredygtighedsindsats – hvor differentierer I jer?

Brug f.eks. værdikæde-, Business Model Canvas- eller livscyklus-analyser til at danne overblik over, hvilken form for samfundsværdi I skaber gennem forretningen, og hvor I differentierer jer fra konkurrenterne.

  • Hvordan indgår bæredygtighed i jeres kerneaktiviteter og brug af nøgleressourcer?
  • Hvordan er bæredygtighed tænkt ind i jeres indtjenings- og omkostningsstruktur?
  • Gør jeres medarbejdersammensætningen eller værdigrundlag jer særligt samfundsansvarlige?

Se herefter på, hvordan I kan bruge jeres særlige bæredygtighedsindsats til at skabe merværdi for kunderne.

2. Kend dine kunder – forstå hvad bæredygtighed betyder for dem

Uanset om I arbejder med private (B2C), erhvervs- (B2B) eller offentlige kunder (B2G), er det vigtigt at forstå, hvilken betydning den grønne dagsorden har for dem.

  • Hvilke holdninger giver eksempelvis de private forbrugere udtryk for – hvad viser deres købsadfærd?
  • Arbejder erhvervskunderne selv med den grønne dagsorden, er det afspejlet i deres leverandørkontrakter, bliver de selv mødt med grønne krav fra egne kunder?
  • Er miljømæssig bæredygtighed inkluderet i de offentlige udbudskriterier, og er der efterspørgsel efter miljø- eller CSR-certificeringer?

Mange af disse svar kan du researche dig frem til. Men du kan også bare spørge kunderne – f.eks. ved salgsmøder.

3. Fortæl ikke kun om produktegenskaber – skab også synlighed om værdien

Flere virksomheder oplever, at deres kunder ikke kun spørger ind til produktegenskaber, men at de også efterspørger viden om grønne processer og etiske forhold.

Det har kontormøbelproducenten Kinnarps taget konsekvensen af og udviklet The Better Effect Index – et digitalt værktøj, der hjælper erhvervskunder med at træffe de rette funktionelle og bæredygtige valg.

Hos den Cradle to Cradle-certificerede akustikløsningsvirksomhed Troldtekt har de på samme vis identificeret ”6 gode grunde til at vælge Troldtekt”, hvor produktegenskaber som god akustik og fleksible designløsninger nævnes i kombination med sundt indeklima og dokumenteret bæredygtighed.

4. Vær relevant – undgå ”massekommunikation”

Når I skal tilrettelægge (salgs)kommunikationen, er det vigtigt, at I ikke skærer alle kunder over én kam.

Blandt B2C kunder finder man undersegmenter af både grønne ildsjæle, skeptikere, og dem, der er fuldstændigt ligeglade. Ligesom der blandt B2B og B2G kunderne altid vil være varierende grader af ”grøn modenhed”:

For nogle er arbejdet med cirkulær økonomi et værdiskabende element og nyt forretningsparameter. Andre anser det som en risikostyringsdisciplin. Og for andre handler det om at give tilbage til samfundet.

Derfor: husk at se på kunderne i segmenter, og differentiér både salgsindsats og kommunikationsbudskaber herefter, så det står helt klart, hvordan jeres bæredygtighedsindsats eksempelvis:

  • skaber en målelig gevinst for kunden;
  • hjælper kunden til at overholde regler og normer;
  • hjælper kunden med at gøre det gode & rigtige;

Eller også er det med den grønne profil blot noget, der skal nævnes i en bisætning, fordi pris eller produktegenskaber er det vigtigste for kunden.

Du behøver ikke et stort budget

Alt det her kræver heldigvis ikke et stort budget. Alle virksomheder kan være med – store såvel som små. Se bare på f.eks. VIGGA, Sprout, KLS PurePrint og Gardin Lis. Og der er heldigvis mange gode råd og gratis værktøjer at hente. Det behøver ikke at koste mere end tid, omtanke og målrettet kommunikation.

Eksempler på værktøjer

Styrk kommunikationen (på CirkVirk.dk)

Hvad og hvordan bør virksomheder kommunikere (på Samfundsansvar.dk)

Webinar om ”Sustainability & Sales” (optagelse fra taniaellis.com)

 


Cases